O estoque do desperdício

Por: Armando Marsarioli Filho

 O que muito impressiona nesse “Brasil de Meu Deus” é o desperdício que vemos em certos departamentos, num período de colapso dos países economicamente fortes, em que deveríamos explorar, ao máximo, os recursos e as oportunidades para, de uma vez por todas, nos consolidarmos nesse ringue mercadológico em que pelejamos.

Enquanto importantes competidores estão nocauteados em pé, atuamos de forma irresponsável, consumindo recursos imprescindíveis para a consolidação da nossa perenidade. Gastos e desperdícios invisíveis que poderiam prontamente subsidiar o salto, tão necessário, para a evolução tecnológica do setor da manutenção. Lesões gerenciais que afetarão o provisionamento de recursos e que, inevitavelmente, inibirão a nossa performance para nos tornarmos ícones de competitividade nessa arena global.

A nossa cultura de estoque de peças para reposição, utilizadas pela manutenção de máquinas, equipamentos, veículos etc., é a evidência prática do pecado do desperdício e o exemplo vivo de que o diabo realmente existe.

De forma geral, as empresas concordam que possuem, em estoque de peças sobressalentes, algo em torno de 10% a 20% do custo da manutenção – acreditem, há empresas em que esse custo chega a 40%. Estima-se, com isso, que temos no Brasil cerca de R$ 15 bilhões em estoque de peças para manutenção, armazenados nas empresas de todo tipo de segmento (industrial, automotivo, agrícola etc.), em todo o território brasileiro. Logicamente, que nesta cifra não estão contempladas as peças estocadas nas empresas de distribuição, quais ainda não foram vendidas para o usuário final.

Um custo desnecessário. Desperdício gerado pela falta de planejamento dos setores de manutenção.

Como se isso não bastasse, trazemos do passado a cultura de pensar que, pelo fato de possuirmos peças de reposição estocadas em nossos armazéns, temos disponibilidade desses itens para qualquer emergência que possa surgir.

Ledo engano!

Para que esses componentes sejam bem aproveitados quando necessária a sua montagem, temos que mantê-los “vivos” durante o período em que estão estocados, ou seja, são produtos que precisam de procedimentos que os mantenham utilizáveis, tais como: para motores elétricos deve-se, periodicamente, dar um quarto de volta em seu eixo para evitar que o peso do rotor sobrecarregue e danifique os rolamentos. No caso de rolamentos, não se pode armazená-los em locais muito quentes, onde haja trepidações, além do que, é necessário, de tempos em tempos, mudar sua posição de armazenagem. Correias têm posição correta para estocagem, que devem ser inspecionadas periodicamente. Adesivos ou outros produtos químicos possuem prazo de validade que devem ser observados de forma metódica etc., etc. A manutenção e a limpeza das estantes devem ser realizadas, sistematicamente, para evitar poeira e outros tipos de sujeiras que possam comprometer a vida útil desse tipo de investimento. É dinheiro parado, em forma de peças, das quais temos de tirar o melhor proveito e que, sem dúvida, vão influenciar no retorno dos investimentos dos ativos.

Tudo isso para dizer que poucas são as empresas que possuem um plano de procedimentos para manter a vida desses produtos durante o tempo de estocagem, o que nos tem levado a deparar com situações em que 60% a 70% das peças armazenadas estão impróprias para utilização. Ou seja, o que foi um gasto para conservação dos ativos se transformou em sucata, pois aquilo que foi investido em disponibilidade, resultou em componentes inadequados para o uso, que já estão com sua vida útil comprometida antes mesmo de serem montados e que, inevitavelmente, sofrerão algum tipo de falha nos primeiros períodos de operação, condenando tal equipamento ou veículo a voltar, em breve, para as bancadas da manutenção.

Outra evidência da síndrome da deficiência da gestão de estoques para a manutenção são os procedimentos falhos quais classificam nomes diferentes para os mesmos itens, números diferentes para as mesmas denominações, fazendo com que a mesma peça tenha nomes diferentes ou números de referência distintos. Isso faz com que se compremos produtos que não são necessários e os que são necessários não são comprados. E com isso, outra cifra alarmante reside no fato de que, apesar do alto valor estocado, mais de 80% do que é necessário para as atividades diárias da manutenção é adquirido como compra urgente.

Enfim, alguém tem de “botar a boca no trombone”.

Os responsáveis pelo setor não podem continuar enfiando a cabeça num buraco esperando, confiantes, que o problema vai se resolver por si só.

É verdade que, no Brasil, em muitas empresas, ainda a manutenção é considerada “um mal necessário” pela alta direção. Porém é preciso demonstrar nossa competência numericamente. Precisamos mais do que tecnologia e formação técnica. O profissional brasileiro precisa de mais atitude empreendedora, atitude de liderança, atitude de gestão, atitude, atitude, atitude...

E para isso é necessário ter iniciativa e, ao longo dessa tão necessária revolução comportamental, vamos perceber que para exercitar iniciativa, algumas vezes é melhor pedir desculpas do que pedir permissão.

Não é o nosso conhecimento que define o que somos; são as nossas atitudes.

Boa competição para todos!

Soluções inteligentes a serviço do Varejo

Por: Eduardo Santos

Quando olhamos para o maior varejista do mundo com um faturamento de mais 400 bilhões de dólares nos perguntamos: “As lojas deles não tem nada demais, o que faz com que eles vendam tanto e sejam tão grandes?”.

É simples. Usam a tecnologia e a logística intensivamente na sua retaguarda, essa é a grande diferença. Ainda na década de 90 seu fundador percebeu que o que faria diferença seria a informática e investiu pesadamente quando ainda muitos nem sequer sabiam o que era ou não davam a menor importância e investiam em estoque. Desde essa época usam radiofreqüência e comunicação de todos os PDV’s de todas as lojas com um super computador que armazenam todas as vendas, e seu pessoal de marketing estratégico passam os dias analisando os passos e hábitos de seus consumidores. Essa é a grande diferença que os tornou os maiores.

Isso agora está muito claro, não adianta apenas ter uma loja bonita, bem arrumada e em um bom ponto, é preciso ter também toda a retaguarda no mesmo nível. Com o nível de competição dos dias de hoje, o custo da operação e a logística de abastecimento fazem a diferença.

Ter tecnologia de ponta significa elevar a produtividade, reduzir custos e melhorar o atendimento. A melhoria nos processos de compra, a redução de estoques, a eliminação de perdas por furto, diminuição de mercadorias encalhadas por administração mais exata do perfil dos clientes aliados a recursos tecnológicos na hora de atendê-los e de se comunicar com eles, viabilizam qualquer investimento em tecnologia.

Na última NRF (National Retail Federation), que aconteceu no inicio do ano em Nova York, com a presença de uma delegação brasileira de cerca de 1.400 pessoas (a maior delegação do evento), chamou atenção o interesse por soluções que evitem furtos, como câmeras de monitoramento e etiquetas antifurto e RFID, que são integradas a softwares para analisar o comportamento do consumidor na loja.

Tanto nos estoques como nos corredores das lojas as tecnologias pós código de barras estão avançando. As etiquetas com micro transmissores de rádio (RFID) são as que mais chamam atenção, mas mesmo com o apoio do maior varejista do mundo, seu avanço ainda é muito aquém do previsto na década passada tudo por causa de uma falta de um padrão único, pois os existentes não conversam entre si e acabam causando problemas com os equipamentos de leitura.

Seu preço unitário ainda também é um obstáculo, pois continua alto, mas se o seu preço cair drasticamente nos próximos meses isso causará uma grande transformação nas operações do varejo. Para quem como eu que teve a oportunidade de ver e trazer essa tecnologia no inicio dos anos 90 posso dizer que a tecnologia está madura e o mercado está prestes a adotá-la.

Sem dúvida nenhuma, poder fazer um levantamento de itens de estoque na loja de uma forma rápida e precisa, sem ter que modificar a disposição das mercadorias com equipamentos que permitem a leitura por código de barras e também por RFID é muito atrativo. Além disso, é possível, com recursos disponíveis nessa tecnologia, localizar um item perdido. Essa função pode ser aplicada, por exemplo, para encontrar produtos deixados por clientes fora das gôndolas ou araras. A comunicação de dados pode ser feita de varias formas como radiofreqüência, Bluetooth, batch e voip.

E o que dizer dos softwares de frente de loja e de controle de retaguarda? Hoje existem no mercado mundial softwares especializados para cada segmento, especialmente desenvolvidos para atender a necessidade do varejista, seja uma cadeia própria ou uma rede de franquias.

Com as exigências fiscais se tornando cada vez mais rigorosas e complexas no Brasil e o Governo se aparelhando tecnologicamente, o varejista tem que se atualizar em termo de software para fazer frente às todas as exigências legais dentro dos prazos exigidos, mas também para poder fazer frente à concorrência internacional que está desembarcando no Brasil e que já vem com esses softwares sofisticados a tira colo.

Com a introdução da NFe (Nota Fiscal Eletrônica), ST (Substituição Tributária), SPED e outras exigências, o varejista tem hoje um motivo a mais para investir em tecnologia.

O trinômio ponto de venda, retaguarda e obrigações fiscais fazem com que o varejista abra os olhos para investir em hardware, software e serviços de tecnologia podendo assim, continuar crescendo. Se não fizer isso estará morrendo.

Soluções inteligentes a serviço do Varejo

Por: Eduardo Santos

 Quando olhamos para o maior varejista do mundo com um faturamento de mais 400 bilhões de dólares nos perguntamos: “As lojas deles não tem nada demais, o que faz com que eles vendam tanto e sejam tão grandes?”.

É simples. Usam a tecnologia e a logística intensivamente na sua retaguarda, essa é a grande diferença. Ainda na década de 90 seu fundador percebeu que o que faria diferença seria a informática e investiu pesadamente quando ainda muitos nem sequer sabiam o que era ou não davam a menor importância e investiam em estoque. Desde essa época usam radiofreqüência e comunicação de todos os PDV’s de todas as lojas com um super computador que armazenam todas as vendas, e seu pessoal de marketing estratégico passam os dias analisando os passos e hábitos de seus consumidores. Essa é a grande diferença que os tornou os maiores.

Isso agora está muito claro, não adianta apenas ter uma loja bonita, bem arrumada e em um bom ponto, é preciso ter também toda a retaguarda no mesmo nível. Com o nível de competição dos dias de hoje, o custo da operação e a logística de abastecimento fazem a diferença.

Ter tecnologia de ponta significa elevar a produtividade, reduzir custos e melhorar o atendimento. A melhoria nos processos de compra, a redução de estoques, a eliminação de perdas por furto, diminuição de mercadorias encalhadas por administração mais exata do perfil dos clientes aliados a recursos tecnológicos na hora de atendê-los e de se comunicar com eles, viabilizam qualquer investimento em tecnologia.

Na última NRF (National Retail Federation), que aconteceu no inicio do ano em Nova York, com a presença de uma delegação brasileira de cerca de 1.400 pessoas (a maior delegação do evento), chamou atenção o interesse por soluções que evitem furtos, como câmeras de monitoramento e etiquetas antifurto e RFID, que são integradas a softwares para analisar o comportamento do consumidor na loja.

Tanto nos estoques como nos corredores das lojas as tecnologias pós código de barras estão avançando. As etiquetas com micro transmissores de rádio (RFID) são as que mais chamam atenção, mas mesmo com o apoio do maior varejista do mundo, seu avanço ainda é muito aquém do previsto na década passada tudo por causa de uma falta de um padrão único, pois os existentes não conversam entre si e acabam causando problemas com os equipamentos de leitura.

Seu preço unitário ainda também é um obstáculo, pois continua alto, mas se o seu preço cair drasticamente nos próximos meses isso causará uma grande transformação nas operações do varejo. Para quem como eu que teve a oportunidade de ver e trazer essa tecnologia no inicio dos anos 90 posso dizer que a tecnologia está madura e o mercado está prestes a adotá-la.

Sem dúvida nenhuma, poder fazer um levantamento de itens de estoque na loja de uma forma rápida e precisa, sem ter que modificar a disposição das mercadorias com equipamentos que permitem a leitura por código de barras e também por RFID é muito atrativo. Além disso, é possível, com recursos disponíveis nessa tecnologia, localizar um item perdido. Essa função pode ser aplicada, por exemplo, para encontrar produtos deixados por clientes fora das gôndolas ou araras. A comunicação de dados pode ser feita de varias formas como radiofreqüência, Bluetooth, batch e voip.

E o que dizer dos softwares de frente de loja e de controle de retaguarda? Hoje existem no mercado mundial softwares especializados para cada segmento, especialmente desenvolvidos para atender a necessidade do varejista, seja uma cadeia própria ou uma rede de franquias.

Com as exigências fiscais se tornando cada vez mais rigorosas e complexas no Brasil e o Governo se aparelhando tecnologicamente, o varejista tem que se atualizar em termo de software para fazer frente às todas as exigências legais dentro dos prazos exigidos, mas também para poder fazer frente à concorrência internacional que está desembarcando no Brasil e que já vem com esses softwares sofisticados a tira colo.

Com a introdução da NFe (Nota Fiscal Eletrônica), ST (Substituição Tributária), SPED e outras exigências, o varejista tem hoje um motivo a mais para investir em tecnologia.

O trinômio ponto de venda, retaguarda e obrigações fiscais fazem com que o varejista abra os olhos para investir em hardware, software e serviços de tecnologia podendo assim, continuar crescendo. Se não fizer isso estará morrendo.

As vendas on-line também são maiores para muitas redes de franquias

Por Gerson Genaro

“A predominância do e-commerce não é coisa do futuro, já é uma realidade para muitas empresas”, assinala Eric Daniel, diretor executivo da Webtraffic, agência especializada na geração de tráfego qualificado para sites, performance digital, gerenciamento de ações na Internet e mensuração de resultados. A empresa possui mais de 100 clientes e alguns já vendem mais pela Internet do que na rede física. Até o momento apenas 36% das empresas utilizam a Internet como canal de vendas ou meio de midia, mas este universo tende a crescer rapidamente, aposta Eric.

Por ser crescente o número de novos consumidores virtuais - em especial pela entrada da classe C na internet - o mercado de varejo on-line fechou 2009 com 4 milhões de novos ‘e-consumidores’ e com um faturamento estimado em R$ 10,5 bilhões. Mas ainda existe gás para expansão maior. Uma pesquisa divulgada pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP) mostra que, de 1.201 empresas entrevistadas, 64% ainda estão fora do e-commerce.
O motor do crescimento também nesta área deverá ser a classe C. O seu maior acesso aos cartões de crédito e parcelamento de compras, nos últimos anos, tendem a alavancar as vendas digitais.

De acordo com a pesquisa, o comércio varejista permanece como o setor que menos investe em sites próprios: apenas 60% das empresas do segmento possuem endereço eletrônico, contra 80% já atingido pela indústria.
Segundo recente levantamento feito pelo IBOPE Mídia, o acesso a internet aumentou 10% entre 2008 e 2009. Mais de 25 milhões de brasileiros já estão conectados na rede. Os telefones celulares irão engrossar ainda mais o volume de usuários. A pesquisa do Ibope destaca que nas regiões metropolitanas, 66% dos 17 mil entrevistados possuem acesso à rede por meio de celulares ou por computadores convencionais.

“Comprar pela internet é mais prático, cômodo e rápido. Sem contar a imensa variedade de produtos ao alcance do consumidor que nem sequer precisa sair de sua casa. Vai ser uma questão de tempo para a rede ser o meio de compras preferido pela maior parte dos brasileiros, o acesso à web torna-se cada vez mais acessível e a disponibilização de meios de pagamentos que facilitam o parcelamento de compras é cada vez maior”, reforça Reinaldo Martins, coordenador de marketing da Tray, empresa especializada em e-commerce.

NOVAS FERRAMENTAS

Novas e poderosíssimas armas passaram a ser utilizadas pelo comércio eletrônico para mapear e atrair intenções de compra. O que vale ouro hoje no mercado digital é conhecer o perfil do consumidor on-line, rastreá-lo, antecipar seu comportamento e fisgá-lo com ofertas irrecusáveis.

Já existem ferramentas de inteligência digital que pegam o consumidor pelo pescoço. Quem é referência no uso de tecnologias avançadas de rastreamento é o site de compras Amazon, que é capaz de mudar rapidamente as ofertas em sua página inicial apenas para se ajustar ao perfil do usuário detectado.

“Um bom marketing on-line não vive apenas de boas idéias, mas acima de tudo de inteligência e soluções inovadoras. Além disso, são necessárias ferramentas que auxiliem na mensuração dos resultados de cada ação” Eric Daniels, da Webtraffic

A tecnologia sabe automaticamente qual faixa de renda e produtos que mais interessam pelo histórico de navegação do visitante. E em poucos segundos oferece uma oferta com grande desconto (até 60% menos) para fidelizar o usuário. É concedido poucos segundos para o internauta decidir se concretiza ou não a compra surpresa.
Convenhamos, o assédio é muito mais convincente do que um vendedor que teima em fungar na nuca do consumidor dentro da loja. Para aumentar a renda do lojista, que paga seus salários, e engordar a sua comissão, o vendedor normalmente oferece produtos mais caros. É quando ocorre conflito de interesses com o consumidor que procura a melhor relação custo-benefício para seu objeto de compra.

“Um bom marketing on-line não vive apenas de boas idéias, mas acima de tudo de inteligência e soluções inovadoras. Além disso, são necessárias ferramentas que auxiliem na mensuração dos resultados de cada ação”, assinala Eric Daniels, da Webtraffic.
Entre elas destaca os Banners (uma forma de espaço publicitário na Internet, semelhante aos comerciais na televisão e rádio, ou anúncios nos jornais), Social Media Marketing (ações de marketing voltadas para as redes sociais de relacionamento como Orkut, Facebook, Twitter etc), Links Patrocinados (a empresa aparece em primeiro lugar no Google), E-mail Marketing, AdNetworks (redes de conteúdos ou grupos de sites), Comparadores de Preço (Buscapé, Mercado Livre), SEO (otimização de sites para que apareçam em primeiro lugar nos buscadores), AdSense (é o serviço de publicidade oferecido pelo Google.

As empresas podem se inscrever para exibir anúncios em texto, imagem e vídeo e o Google fatura baseado ou na quantidade de cliques ou de visualizações), Programa de Afiliados, Google Adwords (campanhas de links patrocinados), Mídia Contextual, Redes Sociais, Criação Rich Media (anúncios que utilizam ferramentas multimidia, com animação, sons etc), HotSite (pequenos websites com propósito específico e temporário para auxiliar uma peça publicitária de apoio a uma campanha de marketing), Gadget Ads Widgets (anúncios interativos, a plataforma permite aos anunciantes inserir animações em flash, HTML dinâmico).

As ferramentas hoje existentes permitem a mensuração dos resultados obtidos pelas ações na Internet

É possível saber exatamente o retorno (ROI- Retorno sobre Investimento) obtido em uma ação de marketing cada vez mais comum na rede, o link patrocinado - quando a empresa compra junto ao Google a palavra chave, como netbook, por exemplo. Por determinado período de tempo, todas as buscas por esta palavra remetem ao site do patrocinador.
Com o uso de uma plataforma tecnológica bastante simples, a empresa mensura o tráfego obtido pelo direcionamento do internauta que digitou a palavra netbook nos sites de busca como o Google e Yahoo.

Quando o usuário clica na palavra netbook­ a ferramenta coloca um cookie” (bolacha) que reúne informações trocadas entre o navegador e o servidor de páginas, armazenadas em arquivo criado no computador do usuário e assim a empresa pode paremetrizar tudo o que o usuário fez por um determinado período. Pode descobrir os sites visitados, produtos escolhidos.

GESTÃO DIGITAL

A Webtraffic desenvolveu uma plataforma que faz a gestão de todas as mídias digitais para ampliar os resultados das campanhas on-line. De uso proprietário, o programa integra o site da própria empresa que irá definir suas estratégias de divulgação para aumentar vendas. A ferramenta é de auto-uso(um script instalado no site do cliente) que possibilita, por exemplo, o disparo de email marketing e fornece informações sobre desempenho da iniciativa, como as pessoas que abriram a mensagem, quais compraram , quanto tempo depois voltou a navegar no site em busca de ofertas. E o próximo envio já irá levar em conta o perfil do usuário, para otimizar as campanhas.
A ferramenta analisa a base de dados e personaliza o envio de promoções de forma mais inteligente, sob medida, conforme os parâmetros por faixa de renda e histórico de compras.

“A empresa pode entrar com uma campanha de link patrocinado ou banner com uma verba de R$ 100 ou R$ 100 mil, para atingir exatamente o público que interessa, ao contrário de outras formas de divulgação em que ocorre dispersão, como a TV”.
Eric Daniels, da Webtraffic

Outra função é otimizar os links patrocinados. A ferramenta descobre de onde (sites de busca) veio o internauta e a palavra clicada. A empresa consegue saber quanto gastou para comprar o tráfego da palavra e quanto gerou de vendas, dai calcula o Roi.
O Google funciona por leilão (leva quem der mais centavos ou reais pela palavra alvo de vendas, como tv, remédio, netbook etc). E a empresa paga pelo volume de cliques que receber para estar listada no site de busca líder (80% de mercado) enquanto “o taxímetro estiver ligado”.

A ferramenta permite ter flexibilidade para pagar menos ou mais para reservar a palavra no Google como “comprar netbook”, a depender do desempenho que as palavras “comprar netbook” geram.
Se der um Roi de 10 e o objetivo do cliente era 15 a empresa pode baixar o preço de aluguel da palavra até desligar do sistema, por não gerar o ganho projetado. Se o Roi indicar tendência de queda a empresa entra no Google e oferece preço menor pela palavra, para equalizar o Roi conforme o objetivo de ganho do cliente.
A ferramenta flexibiliza os disparos para a base de dados do cliente. Também permite ao usuário comparar e monitorar os preços da concorrência em tempo real. Ou seja, permite disparar uma oferta de produto a preço mais baixo do que o praticado pela concorrência durante a campanha.

Já existem ferramentas de inteligência digital que pegam o consumidor pelo pescoço.

A cada três horas o sistema atualiza os dados para facilitar ajustes e acompanhar os resultados sobre geração de vendas, volume de internautas atingido e eventuais trocas de produtos para atender mudanças de demanda.
“A Webtraffic gerencia campanhas de branding (desenvolvimento da marca), marketing e e-commerce. Tudo em uma única plataforma que integra os sistemas do Google, Yahoo!, comparadores e links patrocinados em portais, para analisar a performance de cada palavra ou produto da campanha, em tempo real. Em casos de e-commerce, a ferramenta analisa e mensura todas as etapas do momento da compra e o agendamento da entrega do pedido ao consumidor. O principal diferencial da ferramenta é que ela própria toma decisões imediatas de ajuste na campanha de acordo com sua performance, por seguir os critérios dos parâmetros estabelecidos no momento do set up”, relata Eric.

“O empresário tem em mãos uma ferramenta que permite mensurar os resultados obtidos nas campanhas de marketing, para assim distribuir melhor suas verbas por critérios objetivos de rentabilidade”, diz Eric.
A empresa pratica o modelo de negócios conhecido por “revenue share) (divide a receita); ou seja, cobra apenas um percentual sobre o volume investido, em torno de 5%, ou sobre o resultado de vendas, a depender do cliente.
Segundo Eric, “A empresa pode entrar com uma campanha de link patrocinado ou banner com uma verba de R$ 100 ou R$ 100 mil, para atingir exatamente o público que interessa, ao contrário de outras formas de divulgação em que ocorre dispersão, como a TV”.

As ferramentas permitem ao varejista mensurar os resultados. Tem cliente com Roi de 20 (para cada real investido gerou-se 20 de retorno), como na área de materiais esportivos (tênis, roupas e acessórios).
Estudos mostram que apenas 20% dos produtos colocados na grade respondem por mais de 80% de vendas nas lojas físicas. Esta concentração tende a ser menor na Internet, pois sempre existem consumidores à procura de todos os produtos.

Como o investimento em mídia pode ser mensurado os gestores conseguem redirecionar a verba publicitária para aproveitar oportunidades em tempo real, como a compra de banner, disparo de email marketing, pop-ups, link patrocinados, social mídia, blogs. Muitas empresas fiscalizam eventuais reclamações publicadas em sites de defesa do consumidor, para saber sobre o que se fala de negativo e se defender.

Conquiste sua liberdade

Não existe fórmula única para o sucesso, pois há diversos caminhos para se chegar lá. Você já deve ter ouvido isso diversas vezes, mas sempre vale a pena lembrar: há mais pessoas que desistem do que pessoas que fracassam. Se você desistir, restará sempre a dúvida do “se”. Nem sempre é possível conseguir da primeira vez, e isso não representa motivos para a desistência pura e simples. Só erra quem tenta e a melhor forma de aprendizado é por meio da análise e entendimento dos próprios erros. Aprendemos muito mais com os erros do que com os acertos, mesmo porque sempre quando acertamos tocamos em frente e não damos conta do caminho que utilizamos para conseguir acertar. Lembre-se de que quem bate esquece, quem apanha não esquece jamais, e vai sempre se lembrar do tombo ou da surra que levou e, principalmente, recordar-se-á da forma, dos atores e demais condicionantes do cenário em que o erro aconteceu. Os alpinistas quando escalam uma montanha, os exploradores quando entram em uma caverna e os navegantes de mares abertos sempre registram o caminho trilhado para saber o que terão de fazer na viagem de retorno, ou para empreenderem uma nova viagem. O mesmo se aplica em nossas vidas. É importante conhecer o caminho do sucesso e registrá-lo para repeti-lo novamente. Boa sorte na conquista de sua liberdade! Texto do professor Luiz Roberto Carnier, adaptado do livro: “Marketing Silencioso – quando a propaganda ‘NÃO’ é a alma do negócio”.

Como contratar vendedores?

Por Marcelo Ortega Vendedores bons estão empregados, ou empregando! Sempre digo isso a quem me pede indicações de bons vendedores e não indico que se busque tirar vendedores da concorrência, pois acredito que deva existir ética e fazendo isso corremos o risco de contratar errado, alguém que seja cheio de vícios e retórica. Será que o bom vendedor nasce pronto? É claro que sim, o vendedor nato é aquele que tem um talento natural de comunicação, negociação e

obstinação a resultados. Os melhores vendedores são orientados a desafios e metas e tem a ambição como pecado capital. No entanto, muita gente se torna vendedor ou vendedora e consegue aprender, na faculdade da vida, o prazer de ser e não de estar profissional de vendas. Acredito que todo ser humano se transforma através de suas necessidades e dificuldades, em especial, pelo desejo de realização pessoal. Qualquer pessoa que tenha brio, vontade e entusiasmo pode aprender a vender, basta atitude. As habilidades e os conhecimentos em vendas não podem ser adquiridos do dia para a noite. Estes requerem dedicação, coragem, muita paciência e persistência. Por isso afirmo que o melhor caminho, não necessariamente o mais fácil, é formar vendedores. Selecionar talentos que tenham atitude positiva, vontade de aprender e base curricular alinhada com a sua empresa. Não necessariamente estou falando apenas para se contratar jovens, pois pessoas mais experientes, que queiram aprender mais e mais, dão um ótimo resultado. São comuns empresas envolvendo a área de Recursos Humanos, quando ela existe, tendo dificuldades em acertar nos perfis certos. Isso se deve ao fato de que, os vendedores são o maior desafio na hora de contratar. A maioria sabe responder aos testes de seleção, faz boas entrevistas e tem currículos invejáveis. Gerentes de vendas sofrem com a evolução do profissional depois de contratado, pois, normalmente, aquele que prometia se sobressair no início do trabalho, pode se tornar um grande blefe com o passar do tempo. Assim sendo, muitos vendedores entram no ciclo demorado de adaptação, alguns acabam por preferir a zona de conforto a ser vendedor de fato. Um vendedor que se preze, jamais aceitaria trabalhar numa área administrativa da empresa. Por isso, essa é uma das perguntas que as empresas fazem para medir se a pessoa é obstinada a resultados ou prefere a segurança de um bom salário, comentando assim: caro candidato, pelo seu perfil identificamos que pode haver  outra área em que você pode trabalhar conosco, administrativa, que oferece um bom salário. Você teria interesse? O que ocorre é que muitos vendedores já conhecem as armadilhas ou testes de entrevistas de empregos e, normalmente, saem-se bem. A melhor maneira de medir o potencial em vendas é entrevistar o ex-chefe do vendedor e ainda questionar sobre suas últimas vendas, perguntando, por exemplo: cite-me seus três últimos negócios importantes. Alguns vendedores, mesmo os mais preparados, gaguejam e demonstram insegurança quando são questionados assim. Um ponto alto de uma entrevista para seleção de vendedores é conhecer mais o lado pessoal de cada candidato. Fatores como ambição, saber se a pessoa tem um projeto de vida, onde ela quer estar daqui a três anos. Gosto de relacionar vida e vendas, pois em ambos os lados, temos que lidar com pressão, ter objetivos, saber planejar, ter capacidades de relacionamento, comunicação, superação. Quando um candidato a vendedor hesita em dizer seus planos para o futuro, denota que o mesmo terá dificuldades em ser um realizador, uma pessoa de ação. Aqueles que sabem onde querem chegar, tem um plano definido e traçam objetivos de curto, médio e longo prazo, geralmente, são bem-sucedidos em vendas e na vida. Vendedores não podem viver de passado e precisam saber, em detalhes, aquilo que querem. Um vendedor que diz querer o seu lugar de líder é mais convicto que alguém que lhe dá informações genéricas, superficiais como: “eu quero estar bem daqui a três anos”. Respostas assim demonstram o lado sonhador que todos temos, mas em vendas não se pode sonhar, é preciso mais que isso, devemos ter metas e objetivos, com data marcada para acontecer. Um mês se faz de quatro ou cinco semanas, portanto, a meta mensal deve se dividir nesta proporção. Gosto de pessoas que enxergam sua linha do tempo e veem aquilo que pode ou não pode ser feito, ao invés de fazer o uso do jargão “deixam a vida levar”, que apesar de ficar bonito em música, não serve para nós vendedores. Por isso, valorize mais os candidatos que lhe apresentarem metas e como farão para conquistá-las, estes sim, farão o trabalho na direção que a empresa precisa, com planejamento e atitude. Marcelo Ortega é palestrante internacional e especialista em Vendas. Autor do best-seller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva – 2006.

E A SUA ESTRATÉGIA?

Por Marcelo Miyashita É interessante constatar que muitos profissionais, inclusive da área de marketing e vendas, aptos e com experiência em planejar estratégias para as companhias que representam, costumam não desenvolver – com a mesma atenção e cuidado – o seu próprio planejamento estratégico, mirando seus objetivos pessoais e profissionais. Por que será que a velha máxima “em casa de ferreiro o espeto é de pau”, mostra-se real e com tanta frequência? Divago por algumas possíveis justificativas: 1) Porque não dá tempo para pensar na própria vida e carreira; 2) Porque formular o plano ideal não é garantia de sucesso, logo, o que faz a diferença é o trabalho diário; 3) Porque para planejar são necessários recursos, informações e equipe, logo, sozinho vira um mero exercício; 4) Porque as metodologias de planejamento estratégico foram criadas para

companhias e aplicá-las para pessoas é complexo... Independentemente das respostas, hoje, qualquer profissional, assim como a organização em que atua, está inserido num ambiente competitivo que exige planos e decisões estratégicas, além do aprimoramento constante da sua eficiência operacional. Portanto, não é lógico, nem sensato, deixar o planejamento da própria atuação profissional, num espectro mais amplo, para relativos e incertos “momentos” de reflexão – muitas vezes provocados por acontecimentos, como uma demissão ou uma boa conversa com amigos. Assim, há a questão atitudinal, com certeza, envolvida. Da mesma forma que o plano é conceituado como um documento e o planejamento é um ato contínuo, frequente e metodológico, é preciso tratar o planejamento pessoal da mesma forma. Disciplinadamente, abrir espaços na agenda para a reflexão, análise, busca de informações, pesquisa de mercado, concepção de cenários prováveis, formulação de objetivos, caminhos e táticas, metas de desempenho e revisões contínuas. Porque o ato de planejar deve ser uma atitude frequente, afinal, não é algo que se faz só no final do ano, para, depois, “correr atrás” no ano seguinte. Planejamento deve ser um hábito. Porém, há também uma outra questão, e essa é mais crítica: nem todo profissional compreende o que é e como planejar, ou mesmo, o que seja estratégia e outros conceitos envolvidos. Cincos Ps para estratégia Pode parecer que o marketing adora aplicar “Ps” em suas definições, o ponto (ops!) é que uma das melhores definições que conheço consegue explicar, de forma inteligente, os conceitos principais de estratégia – que é a base do ato de planejar – por meio de cinco Ps: plano, padrão, posição, perspectiva e partida. Segundo Henry Mintzberg, renomado autor de obras sobre o tema (inclusive, indico como leitura o “Safári de Estratégia”, da editora Bookman) a estratégia é normalmente reconhecida como um plano, “uma direção, um guia ou curso de ação para o futuro, um caminho para ir daqui até ali” (Mintzberg, 2000). Ou seja, estratégia vai do presente para o futuro. No entanto, estratégia também é um padrão, a consistência de um comportamento ao longo do tempo, do passado até o presente. Por isso, quando escrevi que nem todos profissionais têm um plano, não significa que eles não tenham uma estratégia. Veja bem, se um profissional chegou até esse momento presente, significa que ele tem uma história, e, ao analisá-la, consegue-se identificar padrões de decisões que refletem o nível de conhecimento e comportamento da pessoa e sua evolução. Algumas variações podem ocorrer, mas um padrão médio pode ser visualizado. Ao tomar consciência desse padrão estratégico, logo, se poderá projetá-lo para o futuro e concluir alguma coisa do tipo “se mantiver esse padrão de evolução, logo, meu futuro será X”. Enfim, o passado estabelece o futuro, se tudo andar como andou. Então, há sempre uma história, um padrão, e, decorrente disso, um plano e uma projeção futura. E aí cabe um questionamento: será que o padrão projetado atende às ambições e desejos desse profissional? Coerência entre pensamentos e atos A partir dessa constatação, aplica-se outros Ps: que posição, no caso, no mercado de trabalho, quer-se ter para a vida profissional? E em que tempo? Em quais condições e concessões em relação à vida pessoal e familiar? O “pê” de posição estimula as ambições, projeta os desejos e faz ganhar vida, às vontades próprias. Mas pode descambar para um futuro idealizado e genérico, com pouca relação com as particularidades que faz o ser humano diferente e único. Enquanto a posição influencia a formulação do futuro pretendido a partir da análise da pessoa, suas habilidades e vontades, a perspectiva – o “pê” que não é seguinte e, sim, paralelo – analisa o futuro a partir do mercado, das oportunidades oriundas e das mudanças futuras nesses cenários. A questão é que toda análise representa uma visão, uma opinião, que é alicerçada no conhecimento e nas experiências vividas. Diante disso, a relação posição-perspectiva do profissional para o mercado – e vice-versa – é mutável. Por isso, o planejar é um ato contínuo. E se, por um lado, é preciso valorizar as características e desejos, por outro, é preciso observar o cenário geral, para encaixar a posição pretendida, ou, mesmo, mudar a posição em função das perspectivas do mercado. E essa combinação estará formulada no, claro, “pê” de plano e nos seus objetivos para o futuro, influenciado pela ambição de ser amanhã diferente do que se é hoje. E, finalmente, o último dos Ps, a partida, diz respeito justamente a “saber jogar o jogo”, conduzir o dia a dia em função do plano, que representa a combinação posição-perspectiva. Partida é mais do que buscar a eficiência operacional, é trabalhar no presente decidindo e agindo coerentemente com o planejado. E é, justamente, a preocupação quanto à coerência entre pensamentos e atos, que estimula a constante revisão, que é necessária para melhorar a compreensão, a visão e a opinião. Assim, só o hábito de planejar já provoca mudanças e faz do futuro algo diferente do que foi o passado/presente. Então, comece agora. Marcelo Miyashita é consultor e palestrante da Miyashita Consulting. É professor de marketing em cursos de pós e MBA